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综合管理

《个金客户分层管理与关系营销策略》

 文章来源:石顿企管 时间:2014-11-12 15:09
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培训师

讲师
 
《个金客户分层管理与关系营销策略》
 
【培训对象】支行行长、营销渠道负责人、客户经理等
【培训目的】通过银行竞争现状的分析,了解目前的竞争环境及挑战。通过了解客户消费的行为,从深层次掌握抓住客户的关键;学习客户细分的策略并确定适合自己的客户定位及分层标准。学习电子化的综合管理工具的设计与使用,可以快速了解客户以及潜在客户的情况,帮助快速寻找并开展营销活动。通过与客户关系的建立与发展,通过与客户建立长期服务的客情关系,达到服务客户,提升业绩的双赢目标。
【授课方式】示范、案例研讨、角色扮演、实战演练、多媒体教学等授课方式
【课    时】1天
课程大纲
一、商业银行竞争环境现状分析
1、一组数据带给我们的启示
2、银行业发展的三阶段
3、商业银行致胜的关键
4、客户的维护与开发的关系
5、培养双S专家
@讨论:SWOT客户环境分析
二、客户的消费行为分析
1、认识销售的本质
@案例:是1分钱的损失吗?
2、讨论:客户需要的是什么?
3、客户需求的冰山原理
4、客户购买的两大理由
@讨论:认识十大营销观点
三、细分市场,精准定位客户
1、产品为导向的市场细分
2、以需要为导向的客户细分
@视频案例:水乡温泉镇
3、按年龄划分你的客户
4、以消费习惯区别你的客户
5、资产细分客户
6、关系细分法
7、区域划分法
8、时间划分法
@讨论:细分市场的优点
四、建立客户档案及工具管理
1、定位客户原则
2、高价值客户的识别
3、定位你的客户
4、工具管理你的客户
@案例:客户管理工具
五、客户关系维护与关系营销
1、新客户的来源渠道
Ø         人际连锁效应法
Ø         银行内部搜索法
Ø         目标市场法
Ø         休眠客户激活法
Ø         随机开拓法
Ø         现有客户转介法
Ø         活动营销法
@实践:编织你的人际网络地图
2、升级你的客户
3、发展销售教练
4、绘制客户银行产业发展策略图
5、建立专业理财与服务客情关系
@案例:她为什么被调离?
6、不同客户的关系维护策略
 
 
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